Tout le monde peut remporter un marché public

Vous pensez que les marchés publics, ce n'est pas fait pour votre entreprise ? Pourtant, la commande publique est plus accessible qu'on ne le croit, à condition de faire la chance aux idées reçues.

Répondre à un marché public n'est pas si compliqué que vous ne le pensez

Un dossier de réponse à un appel d'offres peut être assez complexe selon la taille et les critères du marché. On peut également vous demander des échantillons ou des maquettes, ce qui prend du temps et nécessite parfois des dépenses que vous hésitez à engager. Mais répondre à un marché public n'est pas si difficile si on sait comment s'y prendre.

La dématérialisation facilite vos démarches

La dématérialisation a grandement simplifié l'accès à la commande publique : profil des acheteurs, plateformes d'offres en ligne ou encore candidature numérique…

Aujourd'hui, plus besoin d'empiler les dossiers papiers en 4 exemplaires. Vous pouvez répondre à un marché directement depuis une plateforme électronique dédiée, à condition de bien respecter le processus d'envoi et de préparer l'ensemble de vos documents en amont.

Le DUME simplifie vos candidatures

Le DUME ou document unique de marché européen vous permet, en tant que candidat, de prouver simplement que vous remplissez les critères de sélection d'une offre et que vous n'entrez pas dans un cas prévu par les interdictions de soumissionner.

Le DUME vous permet également de ne plus avoir à fournir un document lorsque celui-ci a déjà été transmis à une administration. C'est le principe du « dites-le nous une fois » inscrit dans le plan de transformation numérique de la commande publique 2017-2022.  

Des procédures de marchés publics simplifiées

Une grande partie des achats publics ne passe même pas par une procédure formalisée. En effet, en dessous de 60 000 € HT pour les fournitures et services (depuis le 1er avril 2026) et 100 000 € HT pour les travaux, l'acheteur public peut se dispenser de publicité et de mise en concurrence préalables. C'est ce qu'on appelle le marché public de gré à gré : un contact plus direct et un formalisme allégé.

Une collectivité qui passe par un MAPA (marché à procédure adaptée) dispose d'une vraie souplesse dans l'organisation de sa consultation et cela ouvre des portes à des entreprises qui sont souvent freinées par la complexité apparente des procédures formalisées.  

Les marchés publics ne sont pas réservés aux grandes entreprises

L'allotissement, une opportunité pour les petites entreprises

Certains marchés publics sont passés en lots séparés, sauf si leur objet ne permet pas d'identifier des prestations distinctes.

Le gros avantage de l'allotissement est que chaque lot constitue un marché à part entière, souvent plus accessible pour une TPE/PME qui n'a pas la possibilité de répondre à l'intégralité de la demande. L'allotissement est donc le meilleur moyen d'ouvrir la commande publique aux PME.

A noter : le refus d'allotir un marché est possible dans certaines situations mais un acheteur public qui refuserait cet allotissement doit motiver son choix.

Les entreprises locales ont une carte à jouer

Avec l'importance croissante des obligations RSE dans les procédures de marché, les acheteurs publics ont tout intérêt, pour respecter ces critères, à faire appel à des entreprises locales qui sont souvent des TPE/PME. En valorisant votre engagement en faveur de l'inclusion des travailleurs en situation de handicap ou en mettant en avant l'utilisation de matériaux locaux et biosourcés, vous augmentez donc vos chances de remporter un marché public, même si vous êtes une petite entreprise.

Une jeune entreprise peut décrocher un marché public

Il y a déjà un principe simple à connaitre : une société de création récente ne peut être écartée au seul motif qu'elle ne fournit pas des pièces (chiffre d'affaires sur trois exercices, bilans) qu'elle n'a pas encore. Selon le Code de la commande publique, l'absence de références n'est pas un motif suffisant pour écarter votre candidature.

Si vous êtes une JEI (jeune entreprise innovante), vous avez même toutes les cartes en main. En effet, la loi de simplification économique permet aux acheteurs publics de réserver aux JEI des lots représentant jusqu'à 15 % du montant total de certains marchés innovants.

Si vous êtes évincé d'un appel d'offres, vous pouvez remporter le prochain

Vous avez le droit de savoir pourquoi vous n'avez pas été retenu

On pourrait appeler ça le droit au débriefing. Selon le Code de la commande publique, tout candidat évincé peut obtenir les motifs du rejet de sa candidature dans un délai de quinze jours à compter de sa demande. Si son offre n'était ni irrégulière, ni inacceptable, ni inappropriée, l'acheteur lui communique aussi les caractéristiques et avantages de l'offre retenue.

Si vous estimez que votre éviction n'est pas justifiée, vous pouvez engager une procédure de référé précontractuel.

A savoir : en procédure formalisée, ces motifs, ainsi que le nom de l'entreprise attributaire du marché, sont communiqués dès la notification de rejet.

Des refus qui nourrissent votre future stratégie de réponse

L'avantage de connaitre les raisons de votre éviction, c'est que cela va vous éviter de commettre les mêmes erreurs lors de votre prochaine candidature.

• Vous avez oublié de joindre un formulaire ? Vous serez deux fois plus vigilant sur la conformité administrative de votre dossier.
• Vous avez été jugé trop cher ? Il existe peut-être des solutions pour réduire vos coûts ou vous aligner sur les prix de vos concurrents.
• Vous êtes considéré comme un opérateur trop « fragile » pour assumer un marché dans son intégralité ? Pensez au groupement momentané d'entreprises, à la sous-traitance ou à l'allotissement.
• Les engagements RSE de votre concurrent étaient plus concrets ? Revoyez vos processus pour inclure des bonnes pratiques qui vous permettront de jouer gagnant lors de la prochaine consultation.

 Une éviction n'est pas un verdict qui vous condamne à ne plus jamais candidater à un appel d'offres. C'est plutôt un diagnostic de ce que vous devez améliorer.

Les acheteurs publics n'ont pas besoin de vous connaitre pour vous faire travailler 

La commande publique est fondée sur une liberté d'accès et une égalité de traitement. Un acheteur public ne peut donc pas réserver ses marchés à ses fournisseurs habituels.

Pour autant, il ne faut pas négliger la veille du secteur et le sourcing. Pour préparer un marché, l'acheteur public peut effectuer des consultations d'entreprise, réaliser des études de marché ou solliciter des avis. Autrement dit, si une collectivité cherche activement de nouveaux prestataires en amont d'une consultation, vous devez vous rendre visible et identifiable.

La commande publique est complexe, certes, mais elle n'est pas un domaine réservé à un petit cercle d'entreprises. En analysant votre secteur, en vous rendant visible auprès des acheteurs publics et en maîtrisant les fondements de l'achat public, vous mettez toutes les chances de votre côté.

L'aide d'un avocat spécialisé en droit public peut être précieuse si vous hésitez à vous lancer dans une candidature à un marché. N'hésitez pas à solliciter les conseils de Maître Giorno sur ce sujet.

Vous souhaitez aller plus loin sur la commande publique ? Vous pouvez télécharger le guide pratique de la commande publique rédigé par Maître Giorno et retrouver ses conseils sur sa chaîne YouTube.