Pourquoi les PME ont plus de chances qu’elles ne le pensent avec les marchés publics ?

Le droit français permet aujourd'hui davantage aux PME d'accéder à la commande publique. Les réformes de 2024 et les mesures de simplification de décembre 2025 accentuent encore ce mouvement. Pourtant, nombreuses sont celles qui hésitent encore à répondre aux marchés publics.

Un cadre juridique de la commande publique favorable aux PME

L'allotissement obligatoire : un avantage de taille pour les PME

C'est sans doute l'un des mécanismes les plus puissants en faveur des PME mais aussi l'un des moins connus. L'article L. 2113‑10 du Code de la Commande publique indique que les marchés sont passés en lots séparés, sauf si leur objet ne permet pas l'identification de prestations distinctes. L'acheteur qui décide de ne pas allotir doit motiver son choix par écrit, sous peine d'illégalité.

Concrètement, cela signifie qu'une commune qui veut rénover son école primaire ne peut pas attribuer un marché global incluant maçonnerie, électricité et plomberie à un seul prestataire si ces prestations sont techniquement séparables. Elle doit allotir et chaque lot peut ainsi être remporté par une PME locale spécialisée.

La réforme des seuils de la commande publique favorise les PME

Pour rappel, des décrets de simplification publiés fin décembre 2025 ont permis de relever les seuils de la commande publique et, ainsi, d'ouvrir de nouvelles opportunités aux PME. Avec ces décrets, les acheteurs publics peuvent en effet passer des marchés sans mise en concurrence formelle aux seuils suivants :

• Travaux : 100 000 € HT (contre 40 000 € HT en 2025) depuis le 1^er janvier 2026
• Fournitures et de services : 60 000 € HT (contre 40 000 € HT en 2025) au 1^er avril 2026

Les avances de trésorerie : une bouffée d'oxygène pour les PME

Le manque de trésorerie est souvent cité comme le premier frein des PME pour travailler avec des acheteurs publics. Avec le principe des avances, une PME peut bénéficier d'un acompte avant le début de la prestation, lorsque le montant initial du marché est supérieur à 50 000 € HT et dans la mesure où le délai d'exécution est supérieur à 2 mois (article R2191‑3 du Code de la commande publique).

Quelles stratégies les PME peuvent‑elles mettre en place pour remporter un marché public ?

Le groupement d'entreprises : se liguer pour gagner

Si un marché public semble inaccessible à une entreprise, deux PME peuvent s'associer temporairement pour y répondre ensemble, chacune apportant ses capacités techniques, financières et humaines à l'offre commune. C'est le principe du groupement momentané d'entreprises ou GME.

Exemple : une société de restauration collective de 25 salariés et un maraîcher local de la région Centre‑Val‑de‑Loire peuvent se constituer en GME conjoint pour répondre à l'appel d'offres d'une communauté de communes d'un montant d'1,2 million d'euros sur 3 ans. La PME restauration assure la partie logistique et production. Le maraîcher garantit quant à lui 40 % d'approvisionnement local, un critère ESG valorisé par la collectivité. Résultat ? L'offre des deux PME est retenue face à un prestataire national.

La sous‑traitance : la porte d'entrée des PME pour progresser 

La sous‑traitance, encadrée par les articles L. 2193‑1 à L. 2193‑14 du Code de la commande publique, offre aux PME une voie d'entrée progressive dans la commande publique.

En se positionnant comme sous‑traitante d'un titulaire principal, une PME bénéficie du paiement direct de l'acheteur public, accumule une expérience certifiée dans le secteur public et construit une relation de confiance avec les donneurs d'ordre publics.

Le sourcing : se faire connaitre avant de répondre à un appel d'offres

Méconnu et pourtant très utile, le sourcing est une phase préalable à tout appel d'offres. L'acheteur public peut ainsi consulter des entreprises pour définir précisément ses besoins avant de publier son avis de marché (article R2111‑1 du Code de la commande publique).

Une PME peut ainsi participer à ces consultations préalables et faire connaitre ses solutions à l'acheteur public.

Contactez les services achats des collectivités et les administrations de votre territoire. Certains d'entre eux organisent des forums fournisseurs annuels.

Les critères RSE : un avantage compétitif pour les PME locales

La loi Climat et Résilience du 22 août 2021 impose progressivement aux acheteurs publics d'intégrer des critères environnementaux dans leurs marchés. Dans ce contexte, une PME locale qui valorise son bilan carbone, son approvisionnement de proximité ou ses certifications (ISO 14001, labels HQE, etc.) se retrouve structurellement mieux positionnée qu'un prestataire national.

Il en va de même pour les clauses sociales. Les acheteurs intègrent de plus en plus de clauses d'insertion sociale dans leurs marchés. Une PME engagée dans l'emploi local, le recours à des travailleurs handicapés ou en réinsertion peut valoriser ces éléments et se différencier favorablement.

Les PME qui réussissent dans les marchés publics ne sont pas celles qui ont le plus de ressources. Ce sont celles qui connaissent les règles du jeu et les utilisent avec méthode. N'hésitez pas à solliciter les conseils de Maître Giorno sur ce sujet.

Vous vous posez d'autres questions sur la commande publique ? Vous pouvez télécharger le guide pratique de la commande publique rédigé par Maître Giorno. Retrouvez également ses conseils sur sa chaîne YouTube.