Marché public : comment sécuriser la rédaction d’une offre technique et financière ?

Une entreprise qui répond à un marché public doit s'assurer que les éléments de son dossier sont réguliers sur la forme. Mémoire technique, BPU (bordereau des prix unitaires) … Les pièges sont nombreux et l'aide d'un avocat spécialisé en droit public peut s'avérer précieuse. Voici d'ailleurs quelques clés pour sécuriser votre dossier de réponse.

Pourquoi une offre peut‑elle être éliminée avant même d'être évaluée ?

En France, en 2025, plus de 180 000 marchés publics ont été passés pour un montant de 188 milliards d'euros.

Derrière ce chiffre, pourtant, se cache une dure réalité. De nombreuses entreprises expertes dans leur secteur voient leur dossier écarté dès le stade de l'examen de recevabilité. La faute à des erreurs dans le dossier technique ou la proposition financière qui rendent l'offre irrégulière aux yeux de la loi (article L2152‑2 du Code de la Commande publique).

Avant même d'être jugées sur le fond, les entreprises doivent donc s'assurer de la conformité de leur dossier de réponse.

Quelles sont les éléments indispensables d'un dossier de réponse à un appel d'offres ?

Toute offre en réponse à un marché public se compose d'un volet technique et d'un volet financier, tous deux régis par le règlement de la consultation (RC).

L'offre technique

Elle comprend généralement un mémoire technique qu'on peut aussi appeler note méthodologique. Dans ce mémoire, l'entreprise candidate doit décrire la manière dont les prestations demandées vont être exécutées :

• Process de réalisation
• Moyens humains et matériels
• Organisation des équipes
• Planning de réalisation
• Suivi de la qualité et de la conformité du marché

Dans ce mémoire technique, vous devez d'abord montrer que vous avez compris le besoin de l'acheteur public puis mettre en avant votre valeur ajoutée. C'est notamment là que vous devez parler des engagements RSE de votre entreprise, critère de plus en plus important dans la commande publique.

L'offre financière

Avec l'offre financière, vous allez préciser les coûts relatifs à l'exécution du marché public auquel vous répondez. Cette offre financière est indiquée sur l'acte d'engagement (formulaire ATTRI1) et peut s'appuyer sur plusieurs pièces du dossier :

• La DPGF (décomposition du prix global et forfaitaire)
• Le BPU (bordereau des prix unitaires)
• Le DQE (détail quantitatif estimatif)

Votre offre financière doit couvrir tous les coûts liés à l'exécution de la prestation demandée dont les frais de transport ou de sous‑traitance.

Attention : vous devez également, en plus de ces offres techniques et financières, joindre des formulaires de candidature qui portent sur votre capacité à exécuter le marché.

Le mémoire technique, votre principal levier pour vous différencier

De nombreuses entreprises et notamment les PME adaptent le même modèle de mémoire technique d'un marché à l'autre, au risque de voir leur offre rejetée. Le Tribunal administratif de Paris, dans une décision du 5 janvier 2024 (n° 2328772), a ainsi jugé qu'un mémoire technique « trop général et donc insuffisamment précis et spécifique au regard des besoins du marché » justifiait le rejet de l'offre pour irrégularité.

Il est donc indispensable de rédiger un mémoire technique spécifique pour chaque marché auquel votre entreprise candidate. L'aide d'un avocat spécialisé peut vous être utile sur ce point.

La check‑list pour sécuriser la rédaction de votre mémoire technique

• Décortiquez le RC (règlement de la consultation). Identifiez notamment les critères d'attribution et leur pondération puis détaillez chaque sous‑critère. Cela va vous aider à structurer votre plan de réponse.
• Respectez l'ensemble des exigences du marché public, comme le nombre limite de pages pour le mémoire technique.
• Apportez des réponses spécifiques au marché concerné et vérifiables. L'acheteur note ce qu'il peut évaluer, pas ce qu'il doit croire sur parole.
• Sauf exception prévue au RC, n'incluez pas d'éléments financiers dans le mémoire technique.
• Relisez le mémoire technique en vous mettant dans la peau de l'acheteur. Mieux : faites‑le relire par un avocat en droit public pour vérifier sa conformité.

L'offre financière : comment bâtir un prix cohérent et compétitif ?

Avant même d'entrer dans la compétition sur les critères financiers, votre offre va passer un filtre de recevabilité. L'acheteur public peut en effet écarter votre offre sans examen si elle est jugée irrégulière, inacceptable ou inappropriée (articles L2152‑1 à L2152‑4 du Code de la Commande publique).

Vous devez donc être particulièrement vigilant sur la rédaction de votre offre financière. Dans les procédures adaptées sans négociation et les appels d'offres, ces trois catégories conduisent en effet à une élimination immédiate de votre candidature.

Une offre financière trop basse : n'essayez pas de gagner à tout prix

Proposer un prix trop bas peut être aussi fatal à votre dossier que de proposer un prix trop élevé. La solution : proposez un prix que vous pouvez justifier point par point si l'acheteur vous le demande. Construisez votre chiffrage à partir de vos coûts réels et documentez‑le.

La bonne méthode pour proposer le prix le plus juste

• Recensez l'ensemble des coûts nécessaires à l'exécution du marché public. Ne sous‑estimez pas les coûts indirects (sous‑traitance, assurances, frais de déplacement, etc.)
• Distinguez les formes de prix selon ce que dit le règlement de la consultation : prix ferme, révisable ou unitaire.
• Vérifiez la cohérence de votre offre financière et de votre mémoire technique. Votre prix doit correspondre aux prestations décrites dans le cahier des clauses techniques particulières.
• Veillez à remettre un BPU complet. Le tribunal administratif de Lille, par une décision du 11 mars 2025 (n° 2201660) a validé le rejet de la société Chauffage Services dont 82 prix sur 423 n'étaient pas renseignés dans le BPU. Cette omission n'a pas été considérée comme une simple erreur matérielle mais comme une irrégularité.

Dernière astuce : avant le délai de réponse, n'hésitez pas à poser des questions à l'acheteur public pour obtenir des précisions sur le marché et ainsi améliorer votre mémoire technique ou votre offre financière.

Vous souhaitez faire auditer votre processus de réponse aux appels d'offres ou être accompagné dans la rédaction d'un dossier spécifique ? N'hésitez pas à solliciter les conseils de Maître Giorno sur ce sujet.

Vous vous posez d'autres questions sur la commande publique ? Vous pouvez télécharger le guide pratique de la commande publique rédigé par Maître Giorno. Retrouvez également ses conseils sur sa chaîne YouTube.